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「豪普商学院」最常见5个拒绝,导购该如何应对?





 销售在门店经常会被问到以下5个问题:

一、太贵了;
二、我再考虑考虑;
三、别人家的比你便宜;
四、我再转一下;
五、我做不了主,和家里人商量商量

「豪普商学院」最常见5个拒绝,导购该如何应对?

 

 

面对以上问题,大部分人避重就轻或回答不到位,导致顾客流失,为此,小编这期给小伙伴们带来对应的回复技巧及话术,供大家参考。

 

太贵了

回复技巧:

1、正面回答贵的原因,阐述产品细节;


2、强调好产品对于健康的重要性;

 

3、分解讲解法的运用。

 

参考话术:

范例1:
您觉得这套产品贵,那是因为您不知道他的价值所在,我给您讲解一下,我么xx产品的细节,因为就是这些细节决定了我么xx产品的使用寿命......
给客户阐述细节


范例2:
姐,您放心,给您的价格一定是最便宜的, 您看您选的这套原价是XXX,折扣价是XXX,给您走套餐的话,给您便宜了6000块钱,就相当于给您省了一个苹果手机的钱。再说,咱们现在生活水平越来越好了,买东西更看重的是品牌、环保、健康,到了厨房这一环节,其实更应该重视,厨房是个食物直接接触的地方,关注到您和家人用的是否健康和安心。您今天定下来,质量和售后服务上我一定竭尽全力让您放心......
然后直接问客户的电话地址填写订单


范例3:
那您的预算是多少呢?您是觉得哪里贵了呢?您看,减去电器和配件,柜子是xx元,相当于每一米才xx元,一套柜子最起码可以使用30年,相当于每一天才xx元。您再看我们用的基材是东南亚的橡胶木,每套橱柜都达到了E1级环保标准,橱柜今天安装完,明天您就可以领菜入厨了。

 

我再考虑考虑

回复技巧:

1、激发客户的从众心理,强调受客面;


2、了解客户不满意的地方,重点解说;


3、搭配三摸一停技巧讲解,强调品质、品牌、环保和服务。

 

参考话术:

范例1:
姐,您还在考虑啥呀?是不是我讲解的不够透彻?我们豪普品牌做厨电已经20多年了,每年有XX万个家庭都在选择和使用豪普品牌,XX(地名)的每个小区里都有很多是我们的客户。而且选家居不仅要考虑品质(此处记得加上三摸一停动作),还有是品牌、环保和服务您说对吗?


范例2:

您是对产品考虑还是对我们的服务考虑呢?您可以跟我说,我再跟您解释下。(客户不满意哪?就给客户再次阐述哪?)

 

别人家的比你便宜

回复技巧


1、运用三摸话术,注意使用演示道具;


2、强调比人家贵的附加值:品牌、品质、五金配件等。

 

参考话术:

范例1:
我相信您说的是真的,之前也有顾客提出和您一样的疑虑,在两个品牌之间比较,虽然价格比其他牌子高,最后顾客还是选择了我们家。您可以仔细对比,选择一套好的集成灶主要考虑的是材质、性能、品牌、工艺。我们的是.....(此处为三摸话术,灌输好厨房的标准,通过摸、演示道具让客户感受产品品质)

 

我再转一下

回复技巧:


1、介绍目前的优惠活动,突出活动的力度大,并强调时间限制;


2、顺应客户的话,换个角度宣传自身产品及服务。

 

参考话术


范例1:
我明白您的想法,其实也有其他客户跟您一样想法呢,都想等等再看看再对比,可是错过了就没有了哦。


范例2:
买厨电是大事,是要多转转,不过,姐,我告诉您选厨电一定要注意五个方面......跟客户说选购注意事项,同时将自己品牌的优势说一遍。

 


姐,您记住了吗?

 

我做不了主,和家里人商量

回复技巧:


1、夸赞对方贴心,再次强调活动的力度大,名额不多,时间有限;


2、强调交定金后,设计师可以免费上门量尺作图。

 

参考话术:

 

其实我可以感觉出来您还是很喜欢刚才您看的样柜的,而且我也觉得这款非常适合您家的装修风格呢。您说和家里人商量,我非常理解,说明您是一个很贴心的爱人。我想知道,是哪个地方让您觉得不满意难以做出决定呢?再说了,如果您选了到时候您家人想要换,也是可以的。我们这次活动力度特别大,年前最后一场大活动了。我手里有6个,名额4个已经定下来。我和您聊得也十分投缘,您今天先交定金。我们设计师会给您免费上门量尺作图,到时候你们一起来看效果图可以给他一个惊喜。





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