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【豪普商学院】客户喜欢和什么样的导购成交?





 很多销售在卖厨电的时候,就会发现很多客户好像不太满意自己,不太喜欢自己,但你有没有想过,客户为什么不喜欢你?

1、客户不喜欢你的原因有哪些

其实客户不喜欢销售的主要原因可能有:

(1) 接待客户时紧张或过分的谦恭。

(2) 很少有提问,反倒是等着客户提问。

(3)与客户沟通时语气生硬,令人不喜欢。

(4)接待时间没有控制意识,客户不想听了,销售顾问还在喋喋不休地讲。

(5)话语不够简练,语言较啰嗦重复。

(6)被客户牵着走,客户问什么就答什么,傻傻的让人觉得闷葫芦一个,无趣。

(7)说话没有逻辑性和层次性,让人摸不着头脑,不知道销售顾问想要表达什么意思。

(8) 答非所问,缺乏强调和总结性的语言。

(9) 过于机械化地走流程,客户觉得不可思议。

(10)给客户介绍或演示配置时没让客户亲手参与,缺乏互动。

(11)没有抓住客户的利益关切生搬硬套“特点/优势/好处/冲击”话术模式。

(12)与客户交流时缺少激情和自信,没有人喜欢和一个死气沉沉的人沟通交流。

(13)不懂基本的礼貌礼仪,有冒犯客户的言谈举止。

如果你的客户不喜欢你,那么你应该仔细自我检讨一下,看看以上的错误中,你都违反了多少个?

2、销售自己要有自信心

客户来到店里,他就是想买厨电的,或者找人的。总之来到这里就是有求于我们的,他并不比我们强,我们和他是平等的关系。不是谁求谁的关系,这一点必须有清醒的认识。

然后要端正自己的立场,要镇定自若。你作为一位销售顾问,是为客户购家具提供服务的工作人员。你若紧张,客户看出来了就会产生疑问,要么找其他的工作人员咨询,要么让你自顾自地说,客户有一句没一句地搭几句,一趟下来,你这个客户的成功率就直线下滑。

如果一个客户真心想买厨电的话,那么经过你这样子去跟客户沟通,有心买厨电的欲望也会受到影响,对于真心有意向买厨电的顾客,那就得设法让客户融入到那个氛围,思想上行动上价格上等等。

3、设法弄清客户的真正需求

客户来店后,销售顾问首先与客户沟通的就是清楚了解客户的真正需求。你的话题要让客户感兴趣,不要让客户感觉你一直在推销产品,销售顾问要站在客户需求的角度,为客户着想,让他们觉得物有所值。这种方法能较好与客户沟通下去,才有交易的可能性。

4、对客户的每一句话给予反馈

真正的销售是销售人员与客户相互应答的过程。销售顾问应该要对客户的每一句话给予反馈,并在自己的说话中适当地去重复和引用,这样才能取到好的沟通效果。当然,在沟通的过程中,善于去发现客户感兴趣的话题,强调你的产品能带给客户一些利益与好处等。从这些话题去切入,那么客户不与你沟通的情况就能大大减少。

5、找到适当的沟通话题

没有话题就什么都聊不起来,与客户交流的经典话题有:

(1)了解喜好并从喜好中找到共同点,有了共同点才有共同的聊天话题。

(2)男的可以聊体育运动、嗜好、文化。

(3)讨教人生成功经验、生意经、企业管理经验。

(4)了解工作家庭情况、背景、家乡。

(5)关注社会焦点话题。

(6)介绍质量保修范围及时限。

(7)介绍预约服务。

(8)增值服务推荐、优惠或免费活动信息、俱乐部活动安排。

(9)交流厨电使用与保养小常识。

(10)请教客户对我们的服务的意见和建议。

(11)实在没话可聊就赞美客户吧,比如称赞他看厨电真仔细,会选择,面善之类的都可以。

以上话题总有一个适合你的吧,建议销售顾问们每次早例会或者晚例会的时候,大家在一起花10分钟来专门就某个话题集中聊一下,聊多了,灵感也就有了,遇到客户的时候就有话可说了。

6、不同客户,应对方法要有针对性

作为厨电销售顾问,每天都会碰到各种各样不同类型的客户。这或许就会要求销售顾问每一次与客户的沟通中,善于去总结客户的差异性,从而去设计不同的应对方法。销售顾问提高了与客户的对话效率,自然而然接下来的工作就能比较顺利地进行下去。所以,销售人员在应对客户的时候一定要把握好一定的沟通技巧。

7、客户喜欢什么样的销售

最后一个原则就是要设法投其所好地做一个让客户喜欢的销售顾问,那么客户喜欢什么样的销售顾问呢?

(1)不给自己在现场制造压力。

(2)注重销售礼仪,大方得体。

(3)能正确了解自己的需求。

(4)能按客户的喜好介绍最合适的厨电。

(5)帮助客户做好近似厨电的客观比较。

(6)介绍售后服务内容。

(7)介绍厨电的使用注意事项。

(8)为客户厨电送货、安装等提供一条龙服务。

(9)销售服务过程没有隐瞒和欺骗。





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